魅族
魅族手机市场营销案例分析 一、前言 今天的市场是一个经济全球化和信息全球化的市场。面对国际和国内手机市场严峻的竞争形势以及电子产品日新月异的换代，我们的国产手机如何才能在手机市场的大环境下，占据一席之地，争取到更多的用户和发现更多潜在的客户，不仅是大多数生产厂商和销售商迫在眉睫需要解决的难题，更是国内生产厂商和销售商亟待解决的问题。那么，在众多外国知名品牌手机和市场经济信息的冲击下，我们国产手机的出路究竟在哪里？又如何才能创造出属于我们自己的知名品牌呢？一个手机企业或品牌如何能够让人们了解和认识的关键所在是要懂得发挥营销部门的作用。本文以魅族为例探讨国产手机的营销策略。二、介绍魅族科技成立于2003年3月，是国内知名的智能手机厂商，总部位于中国广东省珠海市。公司致力于向消费者提供国际一流性能和品质的电子产品，并立足于中高端市场，2006年被评为高新技术企业，2007年产值已达到数亿元人民币。魅族因梦想而立。热爱而极致，专注和长久的追求，必将带来商业产品无与伦比的梦想之作。魅族的一切将超常规，越想象。三、市场定位魅族手机主要以90后学生，中产阶级白领为主，大部分是男性，对消费电子产品有一定了解，有的甚至是这个领域的“玩家”，其特点是依赖网络。1．智能手机爱好者，价格导向型消费者，名族品牌支持者，品牌导向型消费者。主要集中在16岁到45岁的人群里，其特征是接触网络较多，生活中容易接触到各种交通工具，休闲时间的活动地点在闹市，商业区，及各种大小型商场。有一定的理性有灵活的思维方式和应变能力，有一定的品牌忠诚，希望有点与众不同，对本国文化有兴趣。2．冲动型消费者，感情型消费者，不定型消费者。遍布在广大的手机消费者中。其特点是容易受营销广告，意见领袖的影响，是潜在消费者，任何能接触到广告好产品的消费者都属于这一部分。3．大学生。主要集中在18岁到24岁的人群里。随着人民生活水平的提高，越来越多的学生有了自己的手机，这不仅是大学生，现在连高中生，初中生甚至小学生都有了自己的手机，而大学生消费能力以及接受新事物的能力更强。由此可见这是很大的一个市场。.rtcscls-1-p_0 { text-align: center; }.rtcscls-1-p_1 { }.rtcscls-1-r_0 { font-size: 18px; }.rtcscls-1-r_1 { font-size: 18px; }.rtcscls-1-r_2 { font-size: 18px; }.rtcscls-1-r_3 { font-size: 18px; }.rtcscls-1-r_4 { font-size: 18px;font-weight: 700; }.rtcscls-1-r_5 { font-size: 18px;font-weight: 700; }.rtcscls-1-r_6 { font-size: 18px; }.rtcscls-1-r_7 { font-size: 18px; }.rtcscls-1-r_8 { font-size: 18px; }.rtcscls-1-s_p_13_rId_a4 { border-bottom: 1px none #000000;border-left: 1px none #000000;border-right: 1px none #000000;border-top: 1px none #000000; }.rtcscls-1-s_p_18_rId_a5 { text-align: left; }.rtcscls-1-s_p_2 { text-align: justify; }.rtcscls-1-s_p_5_rId_a { text-align: justify; }.rtcscls-1-s_r_0 { }.rtcscls-1-s_r_1 { font-size: 18px; }.rtcscls-1-s_r_10_rId_a3 { font-size: 18px; }.rtcscls-1-s_r_12_rId_a4 { font-size: 18px; }.rtcscls-1-s_r_15_rId_Char { font-size: 18px; }.rtcscls-1-s_r_17_rId_a5 { font-size: 18px; }.rtcscls-1-s_r_20_rId_Char0 { font-size: 18px; }.rtcscls-1-s_r_4_rId_a { font-size: 18px; }.rtcscls-1-s_sn_11_rId_a4 { }.rtcscls-1-s_sn_14_rId_Char { }.rtcscls-1-s_sn_16_rId_a5 { }.rtcscls-1-s_sn_19_rId_Char0 { }.rtcscls-1-s_sn_3_rId_a { }.rtcscls-1-s_sn_6_rId_a0 { }.rtcscls-1-s_sn_7_rId_a1 { }.rtcscls-1-s_sn_9_rId_a3 { }.rtcscls-1-s_tbl_8_rId_a1 { }4．普通白领。主要集中在24岁到28岁的人群里，由于刚刚踏入社会的普通白领并没有太高的经济收入，而他们使用智能手机众多功能频繁，对手机性能要求稍高。同时追求时尚，对手机外形有要求。因此魅族就成了很好的选择。四、产品策略手机市场是一个快速发展，日新月异的市场，魅族手机不仅紧跟最新时代工艺技术生产手机硬件产品，而且紧跟最新科学技术配备主流、先进的组装元件，不断对对自己产品进行更新换代，使原有的产品结构和性能进行改良和提高。魅族手机从开始的MX采用独具一格的3：2的屏幕开始，到今天的MX3采用15：9的屏幕，从来都不局限于市场上最流行的，其他众多商家为了节约成本而最推崇的16:9屏幕。魅族科技CEO—J.Wong，更是亲手打磨了31块木板模型，以期望获得更好的手感。真正从使用者的角度出发，从真正做最好的产品角度出发，追求极致完美。魅族相信好的产品是是市场营销的基石，一个顾客买了好的产品，能够带来更多的顾客，如果他买了很差的产品，他就会抹杀掉众多潜在顾客。五、定价策略魅族手机主要采取需求定价法与竞争导向定价法相结合，一方面根据市场需求和消费者反应的不同，确定商品价格，需求导向定价法要充分考虑到消费者的感受价值和市场需求差异。另一方面，考虑到竞争对手的商品定价，以竞争对手的价格为基础确定自身产品价格。目前中国市场与魅族手机最为相似的品牌为小米手机。魅族与小米在同时代相似产品中总是高出400到500元。但是在众多国产手机均走性价比路线的道路上，一个产品做得足够好的情况下，较高的价格会让消费者感觉到侧款产品投入更加的多，质量更加好的感觉。六、分销渠道销售渠道是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义，是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销售渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理的要求。因此，好的销售渠道对魅族手机的销售是非常关键的。直至目前为止，魅族的销售渠道主要有以下三种：.rtcscls-2-p_0 { }.rtcscls-2-r_0 { font-size: 18px; }.rtcscls-2-r_1 { font-size: 18px; }.rtcscls-2-r_2 { font-size: 18px; }.rtcscls-2-r_3 { font-size: 18px;font-weight: 700; }.rtcscls-2-s_p_13_rId_a4 { border-bottom: 1px none #000000;border-left: 1px none #000000;border-right: 1px none #000000;border-top: 1px none #000000; }.rtcscls-2-s_p_18_rId_a5 { text-align: left; }.rtcscls-2-s_p_2 { text-align: justify; }.rtcscls-2-s_p_5_rId_a { text-align: justify; }.rtcscls-2-s_r_0 { }.rtcscls-2-s_r_1 { font-size: 18px; }.rtcscls-2-s_r_10_rId_a3 { font-size: 18px; }.rtcscls-2-s_r_12_rId_a4 { font-size: 18px; }.rtcscls-2-s_r_15_rId_Char { font-size: 18px; }.rtcscls-2-s_r_17_rId_a5 { font-size: 18px; }.rtcscls-2-s_r_20_rId_Char0 { font-size: 18px; }.rtcscls-2-s_r_4_rId_a { font-size: 18px; }.rtcscls-2-s_sn_11_rId_a4 { }.rtcscls-2-s_sn_14_rId_Char { }.rtcscls-2-s_sn_16_rId_a5 { }.rtcscls-2-s_sn_19_rId_Char0 { }.rtcscls-2-s_sn_3_rId_a { }.rtcscls-2-s_sn_6_rId_a0 { }.rtcscls-2-s_sn_7_rId_a1 { }.rtcscls-2-s_sn_9_rId_a3 { }.rtcscls-2-s_tbl_8_rId_a1 { }1．官网订购魅族自M8时代起就一直在官网销售产品。官网购买可以享受同在实体店相同待遇，官方包邮，快递送货上门。2．实体店直销目前为止，魅族在全国一共拥有近400多家认证专卖店，产品在中国、俄罗斯、捷克斯洛伐克、马来西亚等国家和地区有销售，魅族也在积极部署更为深入的海外市场战略。2011年12月15日魅族（香港）认证店正式开业。魅族采取代理商代理，魅族认证的专卖店销售方式，每个城市大概只有2到3家专卖店，甚至有些城市都没有专卖店，但是这样便于魅族集中管理和控制，避免了假货横行、鱼龙混杂的现象。同时，以专卖店的形式也方便售后保修和提高品牌知名度，给人一种高端、信得过的感觉。3．授权京东商城销售魅族手机的网上购买除了在官网订购之外，另外可以在京东商城上购买。2012年11月16日有媒体收到京东商城发出的邀请函，邀请各大媒体于11月19日出席京东与魅族科技的签约会，可以断定这次签约会将是双方一次重大的携手，电商方面，魅族已与京东有过一段时期的合作，而从近期微博曝出的消息来看，魅族将与电商巨头京东展开更深层次的合作，来完善自己的电商渠道。魅族与京东商城的线上销售合作始于2012年6月1日，但魅族产品一直位列京东智能手机销售榜前三甲，如此销售业绩恐怕魅族自己也颇感意外。七、促销策略魅族实行了各式各样的销售策略，但无论是哪一种策略都可以用四个字形容：经济实用！1．饥饿营销在众多国产品牌手机厂商中，魅族是个另类，当别的厂商致力于通过增加手机品类扩大市场份额的时候，魅族却总是只有一到两款手机。但是，魅族的用户自发形成的粉丝队伍绝对铁杆，他们忠诚度非常高。通过对苹果的学习就行饥饿营销，方法就是产品发布之前保密，但不是无作为，而是充分利用网络的力量，在目标顾客群中宣传发布的消息。魅族手机每次发布时都公布大量上市，但每次都会形成断货。一方面公司产能不能跟上市场需求，另一方面公司减少产品市场投放.rtcscls-3-p_0 { }.rtcscls-3-r_0 { font-size: 18px; }.rtcscls-3-r_1 { font-size: 18px; }.rtcscls-3-r_2 { font-size: 18px; }.rtcscls-3-r_3 { font-size: 18px;font-weight: 700; }.rtcscls-3-s_p_13_rId_a4 { border-bottom: 1px none #000000;border-left: 1px none #000000;border-right: 1px none #000000;border-top: 1px none #000000; }.rtcscls-3-s_p_18_rId_a5 { text-align: left; }.rtcscls-3-s_p_2 { text-align: justify; }.rtcscls-3-s_p_5_rId_a { text-align: justify; }.rtcscls-3-s_r_0 { }.rtcscls-3-s_r_1 { font-size: 18px; }.rtcscls-3-s_r_10_rId_a3 { font-size: 18px; }.rtcscls-3-s_r_12_rId_a4 { font-size: 18px; }.rtcscls-3-s_r_15_rId_Char { font-size: 18px; }.rtcscls-3-s_r_17_rId_a5 { font-size: 18px; }.rtcscls-3-s_r_20_rId_Char0 { font-size: 18px; }.rtcscls-3-s_r_4_rId_a { font-size: 18px; }.rtcscls-3-s_sn_11_rId_a4 { }.rtcscls-3-s_sn_14_rId_Char { }.rtcscls-3-s_sn_16_rId_a5 { }.rtcscls-3-s_sn_19_rId_Char0 { }.rtcscls-3-s_sn_3_rId_a { }.rtcscls-3-s_sn_6_rId_a0 { }.rtcscls-3-s_sn_7_rId_a1 { }.rtcscls-3-s_sn_9_rId_a3 { }.rtcscls-3-s_tbl_8_rId_a1 { }2．口碑营销口碑传播能够胜出的关键还是在于过硬的本领。例如，魅族为了能够在“玩家”那里获得不错的口碑，在产品设计、质量控制和售后服务上下了不少功夫。比如电池使用时间，魅族是以测试产品的最小值来标注，这样会使用户觉得超过预期。魅族以口碑营销起家，并不像其它厂商那样在市场推广上投入巨额费用，而是几乎把所有的利润都投入产品研发上，每次只做一款产品，成功后再把利润投入下一款产品的研发之中。3．炒作营销魅族“水军门”事件（魅族门店前排长队购买手机而被指作雇佣水军故意制造假象）无论是真是假已经不再重要，因为不管怎样，这件事受到了极高的关注度，而在之后品牌知名度大大提高。4．微博（论坛）营销魅族的营销策略上不得不提魅族论坛，几乎魅族的整个营销体系都围绕着魅族论坛展开。在整个魅族的发展过程中，论坛始终是魅族发布公告、讨论、营销、宣传的第一阵地。魅族CEO也黄章(J．Wong)充当着论坛管理者的角色，J．Wong经常在论坛与用户交流、互动，回答用户的问题，听取用户的意见，还时不时爆料下一代产品的参数、配置以保持人们对魅族产品的关注度。经过几年的发展，注册会员超过数百万，日均在线人数长期保持在数万以上，日均发帖量几万。魅族论坛培养了一大批的忠实Fans，经常逛魅族论坛的网友自称魅友，和J．Wong更是成了论坛里的红人，魅友们经常称呼他为老大，而J．Wong在论坛的发言也经常被各大科技网站引用报道，很好的起到了宣传营销的作用。八、存在的问题以及对策1、产品单一，应该多元化发展魅族公司的产品路线明显是模仿iphone的，即每年会固定月份左右会发布一部手机产品。但是苹果公司除了手机还有ipad，itouch等电子产品，另外苹果还涉及PC行业。而魅族相对产品创新与产品多元化不足。对于满足不同类型消费者的需要和个性化追求上就略显不足了。魅族公司自2003年成立起，迄今已有近十年多媒体终端科技制造历史，完全具备实力开发与制造除手机之外的其他多媒体电子产品，如研发类似于itouch的新产品，开发设计基于安卓系统的大尺寸平板电脑等。.rtcscls-4-p_0 { }.rtcscls-4-p_1 { text-align: left; }.rtcscls-4-r_0 { font-size: 18px; }.rtcscls-4-r_1 { font-size: 18px; }.rtcscls-4-r_2 { font-size: 18px;font-weight: 700; }.rtcscls-4-s_p_13_rId_a4 { border-bottom: 1px none #000000;border-left: 1px none #000000;border-right: 1px none #000000;border-top: 1px none #000000; }.rtcscls-4-s_p_18_rId_a5 { text-align: left; }.rtcscls-4-s_p_2 { text-align: justify; }.rtcscls-4-s_p_5_rId_a { text-align: justify; }.rtcscls-4-s_r_0 { }.rtcscls-4-s_r_1 { font-size: 18px; }.rtcscls-4-s_r_10_rId_a3 { font-size: 18px; }.rtcscls-4-s_r_12_rId_a4 { font-size: 18px; }.rtcscls-4-s_r_15_rId_Char { font-size: 18px; }.rtcscls-4-s_r_17_rId_a5 { font-size: 18px; }.rtcscls-4-s_r_20_rId_Char0 { font-size: 18px; }.rtcscls-4-s_r_4_rId_a { font-size: 18px; }.rtcscls-4-s_sn_11_rId_a4 { }.rtcscls-4-s_sn_14_rId_Char { }.rtcscls-4-s_sn_16_rId_a5 { }.rtcscls-4-s_sn_19_rId_Char0 { }.rtcscls-4-s_sn_3_rId_a { }.rtcscls-4-s_sn_6_rId_a0 { }.rtcscls-4-s_sn_7_rId_a1 { }.rtcscls-4-s_sn_9_rId_a3 { }.rtcscls-4-s_tbl_8_rId_a1 { }2、广告宣传力度不足魅族公司除了在其官网上对其产品进行简单介绍之外，没有在任何媒体上做广告，这显然是个不明之举，也是魅族品牌知名度与品牌形象久久无法打响和提高的主要原因。魅族公司2012年上半年产值已超10亿，完全有在各大网站，各电视台，报纸等媒体平台上做广告的实力。所以魅族应该在口碑良好，销量稳步增长的优势环境下乘胜追击，根据公司实际情况，本着真实的原则突出产品卖点与各大视频网站，电视台等媒体合作展开适当规模的广告宣传活动，进一步树立魅族国产高品质手机的形象，一举将品牌打响。九、结语在现代市场经济条件下，企业必须十分重视市场营销策略。商场如战场，谁能把营销做得更好谁就掌握了战争的主动权，才能旗开得胜，只有知道营销的手段才能掌握更大的主动性，才能提高胜利的机率。魅族所面临的市场压力还非常大，纵观魅族公司产品所走的路线，存在的缺陷和需要进步的地方还是很多的。魅族必须要从质量、技术、销售、服务等诸多方面全线超越其它品牌才能实现在同行业中的崛起，而这并不是可以一蹴而就的，要通过坚持不懈的努力，才可达到这样的预期。 注：资料来源————————internet.rtcscls-5-p_0 { }.rtcscls-5-p_1 { text-align: left; }.rtcscls-5-r_0 { font-size: 18px; }.rtcscls-5-r_1 { font-size: 18px; }.rtcscls-5-r_2 { font-size: 18px;font-weight: 700; }.rtcscls-5-r_3 { font-size: 18px; }.rtcscls-5-r_4 { font-size: 18px; }.rtcscls-5-s_p_13_rId_a4 { border-bottom: 1px none #000000;border-left: 1px none #000000;border-right: 1px none #000000;border-top: 1px none #000000; }.rtcscls-5-s_p_18_rId_a5 { text-align: left; }.rtcscls-5-s_p_2 { text-align: justify; }.rtcscls-5-s_p_5_rId_a { text-align: justify; }.rtcscls-5-s_r_0 { }.rtcscls-5-s_r_1 { font-size: 18px; }.rtcscls-5-s_r_10_rId_a3 { font-size: 18px; }.rtcscls-5-s_r_12_rId_a4 { font-size: 18px; }.rtcscls-5-s_r_15_rId_Char { font-size: 18px; }.rtcscls-5-s_r_17_rId_a5 { font-size: 18px; }.rtcscls-5-s_r_20_rId_Char0 { font-size: 18px; }.rtcscls-5-s_r_4_rId_a { font-size: 18px; }.rtcscls-5-s_sn_11_rId_a4 { }.rtcscls-5-s_sn_14_rId_Char { }.rtcscls-5-s_sn_16_rId_a5 { }.rtcscls-5-s_sn_19_rId_Char0 { }.rtcscls-5-s_sn_3_rId_a { }.rtcscls-5-s_sn_6_rId_a0 { }.rtcscls-5-s_sn_7_rId_a1 { }.rtcscls-5-s_sn_9_rId_a3 { }.rtcscls-5-s_tbl_8_rId_a1 { }魅族,产品,手机,消费者,市场,营销,销售